Un programma di finanziamento è  come i soldi in banca

Ammettiamolo: i vostri clienti non sono sempre felice di vederti. Una visita da uno dei vostri tecnici di servizio spesso significa che un riscaldamento o aria condizionata unità è sul fritz proverbiale. Il cliente è scomodo - sia sudorazione o brividi - e vuole che l'unità fissa subito. Tuttavia, lui o lei sa che la soluzione può essere costoso.
spese impreviste sono terribili, e tutti li ha di volta in volta. Queste emergenze sono comuni nel settore HVAC. La natura di spese impreviste significa che alcuni clienti non sono pronti. Non hanno abbastanza soldi nel loro "Rainy Day" fondo per coprire un nuovo riscaldamento o di condizionamento dell'aria, e non può decidere di utilizzare la loro carta di credito. Cosa si può fare per vincere il loro business e alleviare il loro dolore?
La risposta ovvia è il finanziamento. La maggior parte dei contraenti HVAC offrire un programma di finanziamento, e quelli che utilizzano i loro programmi di finanziamento per la loro massima misura sono spesso tra i contraenti di maggior successo nel business.
Un fatto della vita"Il finanziamento è un fatto della vita in questo settore", sottolinea Lisa Shaffer, direttore di assistenza al cliente per la Champions Service, Yorba Linda, in California. "Il medio del biglietto per una unità di sostituzione con l'installazione è di circa 7.500 dollari, che è una spesa notevole che molti clienti semplicemente non sono preparati".
Shaffer dice che circa la metà di Champions Service 'clienti a trarre vantaggio del programma di finanziamento della società. La società, che aveva quasi $ 13 milioni di fatturato nel 2006, lavora con tre diversi istituti di credito per offrire una varietà di opzioni di finanziamento.
Alcuni commercianti scelgono di offerta di finanziamento attraverso un produttore, così come hanno un programma che può coprono un'ampia gamma di marche. Mark Duncan, il controller per Mendel Impianti idraulici e di riscaldamento, St. Charles, IL, lo scorso anno ha deciso di avviare un programma di in-house con una delle principali società di servizi finanziari al consumo. Dice che il programma è stato un successo: il supporto della società di servizi finanziari è buona, e dà la sua azienda un versatile, negoziabili strumento di vendita.
"Il programma è facile per noi e per il cliente", spiega Duncan, la cui azienda ha 50 dipendenti e una flotta di 40 camion di servizio. "Il finanziamento che offre un facile rimuove un sacco di difficoltà finanziarie di dover sostituire una unità. Il nostro programma di finanziamento è stato accolto molto bene".
Duncan osserva che per un programma di finanziamento per essere veramente efficace, deve essere facile da implementare.
"Abbiamo voluto un programma che era scartoffie minimo e un processo di facile applicazione", dice Duncan. La sua azienda ha trovato ciò che voleva, aggiunge. "Molto poco è stato richiesto di formazione per i nostri tecnici per stare tranquillo utilizzarlo. Si tratta di un processo di applicazione di una sola pagina, e il tempo di risposta è molto breve, in genere solo pochi minuti."
Champions Service 'Shaffer concorda sul fatto che la semplicità è un elemento chiave per cercare la scelta di un partner finanziario. "Io faccio la (finanza) io la formazione," dice. "Il processo è abbastanza semplice, e io dare ai nostri tecnici di servizio una scheda di riferimento con informazioni e numeri di telefono di cui hanno bisogno. Nella maggior parte dei casi la decisione di credito è immediato, e viene mentre il tecnico è ancora con il cliente."
Shaffer ha osservato che il tasso di approvazione è alta, circa il 70%. Una volta che la domanda è accolta, Servizio Champions compila un modulo di vendita e la sottopone al mutuante. I soldi per l'operazione di vendita è depositato direttamente sul conto della società. Questo facilita i problemi di flusso di cassa che possono paralizzare alcuni imprenditori.
Muscle MarketingUn vantaggio a volte trascurato di finanziamento al consumo è il muscolo marketing si aggiunge alla vostra azienda. denaro a disposizione può essere un potente strumento di motivazione per i consumatori. appaltatori Savvy utilizzare i finanziamenti per aiutare le vendite e separate dai loro concorrenti.
"Siamo spesso in evidenza nel nostro finanziamento annunci sui giornali", dice Duncan. "Sentiamo che il nostro programma di finanziamento è uno dei vantaggi di lavorare con la nostra azienda. E 'un grande servizio ai nostri clienti, e aiuta a distinguerci dai nostri concorrenti che non offrono finanziamenti. E' sicuramente un vantaggio competitivo".
Duncan aggiunge che Mendel idraulici e di riscaldamento spesso offre incentivi come 90 "interessi passivi" giorni o promozioni anche di più, alcuni fino a 12 mesi.
Servizio di Champions ha anche interestdeferred offerte, ma li usa molto giudiziosamente. "Abbiamo un programma di 90 giorni senza interessi. Abbiamo inoltre in grado di offrire sei mesi o anche un anno con interessi differiti, ma noi in genere non li offrono a meno che il cliente ha realmente bisogno il tempo in più", spiega Shaffer. "Il cliente non deve effettuare alcun pagamento sino alla scadenza del periodo di interessi differiti, a meno che non scelgono di effettuare un pagamento. Ma siamo sempre li avverte che se non possono pagare l'importo al termine del periodo di promozione, l'interesse va indietro a un giorno. Così, per evitare qualsiasi onere degli interessi, devono essere disposti a pagare il saldo. "
Per i clienti che possono avere problemi a pagare un pagamento di aerostato, Servizio Champions offre un programma di credito revolving, con tanto di carta di credito. Il cliente è tenuto a pagare un minimo del 2% del costo totale del progetto ogni mese, e si può pagare l'importo totale in qualsiasi momento, senza alcuna penalità precoce payoff.
Benefici per la Vostra AziendaI programmi di finanziamento recano  beneficio dei consumatori contraenti in molti modi. In primo luogo, esse consentono di rendere più vendite, anche con clienti che si trovano ad affrontare esigenze impreviste e non pianificati. Se un cliente non può ottenere finanziamenti con voi, è probabile che se ne vanno per il vostro concorrente.
Un programma di finanziamento, sostenuto da un finanziatore reputazione aiuta anche la facilità i problemi di flusso di cassa per l'appaltatore. E il finanziamento può essere uno strumento di marketing bella che vi distinguono da altri rivenditori HVAC.
Oltre ai vantaggi di marketing e di vendita di un programma di finanziamento al consumo, pensarlo come un elemento importante del vostro sforzo servizio clienti. A volte i consumatori si trovano di fronte alla necessità assoluta per un nuovo riscaldamento o unità di AC, ma non possono avere il denaro, o di credito, a pagare per questo. Fate un passo in come l'eroe, che fornisce il servizio di HVAC e una soluzione finanziaria. Ottengono il servizio di cui hanno bisogno e si registra una vendita, e un cliente felice che vi fanno riferimento ai loro amici e vicini.